Drible a Resistência

Drible a Resistência

                    Ao longo das décadas, os psicólogos vêm estudando o que faz certas mensagens serem mais atraentes do que outras. Entretanto, nos últimos anos, alguns pesquisadores passaram a rever essa idéia. Um bom punhado de evidências sugere que acabar com a resistência à persuasão pode ser mais importante. O fato é que todos somos naturalmente desconfiados quando alguém tenta nos persuadir, especialmente quando achamos que estão tentando nos ludibriar.

                    Pense em anúncios que usam celebridades para vender produtos sobre os quais elas claramente não sabem coisa alguma. Você acredita em seus testemunhos? Provavelmente não. Até aqui tudo óbvio. Mas há um ponto importante. Nossa resistência natural indica que persuasão em excesso pode levar exatamente ao objetivo contrário. Quem resiste às investidas de um expert em persuasão com sucesso torna-se ainda mais apegado a suas opiniões. Pior: quanto mais forte, plausível e autoritária for a tentativa de persuasão, mais resistentes ficamos.

                    À primeira vista, isso parece paradoxal. Pensar que um argumento forte causaria mais impacto é lógico, certo? Não necessariamente. Ao que tudo indica, quem resiste a bons argumentos, muitas vezes apresentados por especialistas, acaba concluindo que suas próprias idéias são ainda mais poderosas. "Se você quer mudar a atitude de alguém, tenha ótimos argumentos" mas, se a pessoa resistir à sua mensagem, há o risco de que ela fique ainda mais segura sobre suas próprias crenças.

                    Como superar esse entrave? "Apresente posições mais próximas à de seus alvos, depois direcione-as lentamente no caminho do seu objetivo. E lembre que você também pode tentar seduzir alguém levantando sua auto-estima. Quando você se sente bem consigo mesmo, fica mais aberto a mensagens desafiadoras".